2013年6月25日火曜日

「質問」によって相手の心を揺らす

私が初対面の相手との会話は苦じゃないという話をすると、
「初対面の相手と、会話がなかなか続かないのですよ」
と悩みを打ち明けられることがあった。

どのような会話をしているのか尋ねたところ、、
「趣味は?」
「仕事は?」
「どこに住んでいるの?」
という情報収集に終始して、それで終わってしまうのだそうだ。

「それじゃ会話じゃなくて尋問だろ」
と笑ったところ、
「そう言われて怒られたことがある」
と彼も笑っていた。

質問をしてはいけない、という訳ではない。
会話は質問だけではなく、自分の情報開示、共感、批評などを適当に織り交ぜながら話題を膨らませるもの。尋ねるばかりで、相手から訊いた内容を置き去りにしていては、相手から物をもらいながらお返しをしないようなものだ。相手にとっては不快感が増すばかりだろう。

特に最近は個人情報保護がうるさくなっており、自分の情報を開示することに誰もが警戒心を抱く時代となっている。意味なく質問されることをいやがる人が、年々増えていると考えた方がいい。

それに、この「質問」にしても、上記のようなすぐに答えられる質問ばかりしてしまってはいけない。すぐに応えられる質問を繰り返しつつ、その中に、すぐには答えられない質問をすっと挟み込む。そうすれば、相手に強い印象を与えることができる。それだけではない。相手が予想できない「質問」によって、相手の心をつかむことができる

小説やマンガなどを読んでいると、異性から思いもよらぬ質問をされて、それに答えられずにとまどい、そこから自分のこれまでの生き方を反省する、というシーンが出てくる。あれはよくあることだ。

なぜなら、脳には疑問を埋める解答を探そうとする「空白の原則」というものがあるからだ。
「あなたの名前は?」
と言うような簡単な質問ならばすぐに解答を出せるけれども、考えてもいなかった、あるいは目を背けていた質問、たとえば
「なぜこの仕事を辞めないの?」
などを尋ねると、簡単に動揺させることができる。相手が虚勢を張ってその場を誤魔化しても、家に帰ってそのことで悩んでいるかもしれない。

このときに、動揺を防ぐための何かの解答を与えると、理性で否定しても、潜在意識のどこかでそれに飛びついてしまう。これがうまくはまれば、相手に自分の言ったことを信じ込ませることが出来る。

こういう方法は知っていても、気持ちが悪いので私はついぞ使ったことがない。ただ、このことを知っていると、ある程度の心理的な防衛ができる。

私の友人が昔、仕事がうまくいかずに悩んでいるときに、取引先のある女性から、
「この人に相談してはどうか?」
とさる経営コンサルタントを紹介されたことがあったそうだ。

その経営コンサルタントの事務所に通された友人に、コンサルタントは開口一番、
「あんたはなにしにきたんや?!」
と大声で問いただしたのだという。

友人は一瞬、パニックになったそうだ。
(ええ? 俺がここにやってきた理由、仲介の人はこのコンサルタントに説明してなかったの?)
と思い、どう説明したらこのコンサルタントに失礼でないだろうかと逡巡した彼を無視して、そのコンサルタントは友人を叱責したのだという。

そこから経営コンサルタントは、やれ宇宙の法則だのユダヤ人の世界支配だの、怪しげな話を始め、それに友人はすっかり参ってしまい、寸前のところでその場で数十万円の借金してコンサルタント主催のセミナーに申し込みそうになった。

結局、このコンサルタントは詐欺師で、寸前ところでとどまった友人は事なきを得た。紹介者を責めたが、
「あの人は怪しい人じゃない」
の一点張り。紹介者はコンサルタントに心酔していて、実は彼に数百万円、貢いでいたことが後になって分かったそうだ。

「俺もね、普段はあの手の話なんて、怪しいからすぐに席を立つんだけれども、最初に『お前は何しに来たんや?!』という思いも寄らないことを質問されて脳の働きが一瞬止まったんだよね。あれは彼の手口だよ。危なかったなぁ」
と後になって友人は、その話を笑いながら教えてくれた。ただ、これ以降、友人は詐欺的な話をされても、
(あの時のコンサルタントと同じヤカラだな)
と思うようになり、同じような動揺を起こすことはなくなったそうだ。

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