2013年5月23日木曜日

相手の心をつかむまでの7ステップ


交渉力のある人というのは、ある共通の"型"を持っています。
当たり前のことを当たり前のように行うことが大切であり、彼らが持つ共通のテクニックは、極めて理にかなっているものです。本日は交渉力のある人が普段行なっていることをご紹介します。

1.あらゆることを事前に用意しておく
相手はあなたとの交渉以外に、他に考えなければならないことがたくさんあるのです。それなのに、商品のこと、購入方法など、客が考えなければならない余地を多くつくることは客の時間を奪うようなもの。

客からの質問にはだいたい応えられるように、事前にしっかりと準備しておくこと。そして、できれば質問をしなくてもいいように、詳しくシンプルな商品資料を用意しておくことです。まずは事前準備に時間をかけてください。

2.兵力は逐次投入ではなく、全力で打って出る
この商品を売ろうと心に決めたならば、一気に畳み掛けることが必要。長時間ダラダラと時間をかけるのではなく、短時間で勝負を決めるつもりで、できうる限りの戦力で一気に攻めこまなければなりません。

3.大きなことを目標にするために、まずは少しずつ
2番めに述べたことと矛盾するように思えるでしょうが、そうではありません。目標が大きいものであればあるほど、そこにいたる道のりがあまりに遠く思えるものです。そこで焦り、いきなり大きな目標を達成しようとすると、たいていは失敗します。

相手に商品を売り込む時も同じです。商談を成立させるためには、いろいろな困難をクリアしなくてはなりません。そのための最初のステップは、小さければ小さいほどいいのです。小さい目標を積み重ねた先に、大きな目標の達成があるのです。

4.本当の締切を提示する
「◯◯日までにお返事ください」
と依頼しながら、それを越えて申し込まれてもOKを出してしまう……こんな経験だれにでもあることでしょう。でも、同じことを繰り返していると、相手に侮られます。締切を設定しても、それを破ってもいいと思われたら最後、切迫感を顧客が感じることはなく、そのうちに購買意欲が失われてしまうのです。

商談自体を終えてしまうのはもったいないので、もしもその顧客とのつきあいが今後もあるのならば、たとえばいくつかのサービスを提示し、そのサービス提供に締め切りを設け、締切を過ぎればそれが利用できない、というような、仕掛けを途中で設定してみてください。そのうち顧客は、締切が本当であることを学び、購買意欲がかきたてられるのです。

5.得るものよりも10倍のサービスを心がける
等価交換の法則というものがあるために、相手から受け取る金銭に見合うサービスを提供すればい、と思いがちですが、そのサービスは果たして彼らにとっても同じ価値でしょうか。人間は受け取るものを過小評価し、与えるものを過大評価しがちです。そのギャップが広がるに連れて、顧客の心は離れてしまいます。

市場価値が確率されているものならばともかく、笑顔やサービスなど、金銭的価値に換算できないものを提供する場合は、常に自分がそれだけの価値があると考えているものの10倍のサービスを提供するようにしましょう。それが、相手と自分とのギャップを解消する一番いい方法です。

6.誰かの助けとなる
自分と相手だけの利益を考えて物事を進めるよりも、2人の取引が、社会のためにもなるような仕掛けを作れば、お互いのモチベーションが高まります。人間は他人のために何かをしたい、という欲求を生まれつき持っているものです。そのために、商売の損にならない範囲で、社会貢献的な要素を積極的に取り入れるべきです。それによって、社会評価も上がり、また、自分の仕事に誇りを持てるようになるでしょう。

7.恥ずかしがらないこと
平凡と非凡を分けるものは、恥ずかしがらないことです。最初にやることは、必ず批判されます。結果が出ないうちは叩かれるでしょう。それを怖がってはいけません。ましてや恥ずかしがることなど、愚の骨頂です。

誰もができることならば、他の誰かがやっていますし、そこに価値はありません。誰もやったことがないことものを提供するからこそ、顧客はあなたからものを買おうとするのです。

恥ずかしいという気持ちを捨てればなんでも出来ます。躊躇う弱気のせいで、これまで何億、何兆という思いつきが人々の心のなかに生まれ、そして消えて行きました。もったいない話です。誰もやらないことにチャレンジすることで、他人より際立ったものを生み出せることを忘れないようにしましょう。


参考:http://www.copyblogger.com/mind-control-marketing/

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